市场营销类专业
《市场营销知识》考纲
（130分）
参考版本：经济科学出版社，2010年8月第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及到的基本概念；
2．掌握市场营销环境分析、市场细分及目标市场、市场定位策略的运用；
3．掌握消费者市场购买行为分析；
4. 掌握产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等市场营销策略的内容及运用。
二、复习内容和复习要求
第一章  市场营销概述
1．熟练掌握市场、市场营销的概念，了解市场营销学的内涵、学习意义及学习方法；
2．了解市场营销观念的演变过程，掌握各种营销观念的经营思想，了解新旧营销观念的区别；
3．掌握市场营销管理过程，了解市场营销管理的任务。
第二章  市场环境分析
1．掌握市场调查的类型和方法，了解市场营销调查的程序；
2．熟练掌握宏观环境和微观环境各要素的内容；
3．了解营销环境分析与营销对策，能对具体事例进行环境分析，提出应对措施。
第三章  购买行为分析
1．掌握消费者市场的概念和特征；
2. 了解消费者市场的购买对象；
3.了解消费者的购买动机和购买行为的类型，熟练掌握消费者购买决策的内容与购买行为过程；
4. 掌握生产者市场的特征和购买行为类型；了解其概念与生产者的购买决策过程及影响购买决策的因素；
5. 了解中间商、非盈利组织市场及其购买行为。
第四章  目标市场营销
1．掌握市场细分的含义、市场细分的方法及有效市场细分的条件；
2．了解市场细分的特点、作用及市场细分的标准；
3. 熟练掌握目标市场的含义和目标策略的类型及选择目标市场策略时应考虑的因素；
4. 了解目标市场选择的条件和选择模式；
5. 掌握市场定位的含义和市场定位的方法及策略，了解市场定位的步骤。
第五章  产品策略
1．掌握产品、产品组合的含义及产品组合策略的类型；了解产品差异化策略；
2. 熟练掌握产品市场生命周期的概念和各阶段的特征及其营销策略；
3. 掌握新产品的种类和新产品开发的方式，了解新产品开发的基本要求、方向、程序和新产品的市场扩散；
4. 掌握品牌、商标的含义和设计要求，掌握品牌和商标策略的应用；
5. 掌握包装的含义和作用，了解包装的策略。
第六章  价格策略
1．掌握影响产品定价的因素，了解产品定价的意义；
2．掌握定价的三种方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；
3． 熟练掌握新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略具体的应用,了解产品组合定价策略和价格调整策略。
第七章  分销渠道策略
1．掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的特点及功能；
2．了解中间商的含义及批发商、零售商、代理商的类型；
3．熟练掌握中间商选择时应考虑的因素及对中间商的激励措施，了解分销渠道的设计；
4. 掌握物流的含义和物流的职能，了解物流决策。
第八章  促销策略
1．了解促销组合的含义和影响促销组合决策的因素；
2．掌握人员推销的技巧和方法，熟练掌握人员推销的特点和步骤；
3. 掌握广告的特点和广告策略的内容，了解广告的含义、种类和广告效果评估；
4. 掌握公共关系的含义，了解公共关系的内容、作用和活动形式；
5. 掌握营业推广的特点和方式，了解营业推广策划。
第九章  营销前沿与营销扩展
1．掌握网络营销的基本方法，了解网络营销的含义和优势；
2. 了解整合营销的含义、特点与内容；
3．了解直复营销的含义、特点与方式；
4. 掌握服务营销的特点，了解服务营销的含义与管理；
5. 了解绿色营销的含义、特点及营销策略；
6. 了解大市场营销的含义及大市场营销与传统市场营销的区别；
7. 了解非盈利组织营销。

《销售心理学》考纲
（120分）
参考版本：经济科学出版社，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1.掌握消费者消费者需求与动机；
2.掌握影响消费心理的因素；
3.掌握消费者购买商品的认知过程和情感过程；
4.掌握消费者个性心理特征、不同年龄群体的消费心理以及性别差异的心理分析；
5.掌握消费者购买行为分析；
6.掌握销售行为对购买行为的影响。
二、复习内容和复习要求
第二章  消费者的需求与动机
［复习内容］
1.消费者需求；
2.消费者购买动机。
[复习要求]
1.掌握消费需求的特征和基本内容；
2.重点掌握马斯洛需求层次理论的基本内容和内涵；
3.了解消费需求的种类；
4.掌握消费者需求发掘和引导的方法；
5.掌握动机的含义、功能以及消费者购买动机形成的因素；
6.掌握消费者购买动机的基本特征；了解消费者动机的基本类型；
7.掌握消费者购买动机的激发和培养。
第三章  影响消费心理的因素
[复习内容]
1.影响消费者心理的社会因素；
2.影响消费者心理的市场因素；
3.影响消费者心理的商品因素。
[复习要求]
1.了解经济、文化因素对消费心理的影响；
2.了解群体的分类；掌握群体对消费心理的影响；
3.了解营业场所的外观设计、内部设计对消费心理的影响；
4.掌握广告的心理机制及广告宣传对消费心理的影响；
5.了解影响消费心理的商品因素；掌握商品价格的心理功能；
6.掌握消费者的价格心理表现；重点掌握价格策略及其对应的消费者心理特征。
第四章  消费者购买商品的心理过程
[复习内容]
1.消费者对商品的认知过程；
2.消费者对商品的情感过程。
[复习要求]
1.掌握感觉、知觉、记忆、思维、注意的概念及特征；
2.了解感觉、知觉、记忆、思维、注意的分类；
3.重点掌握影响消费者感知的因素和条件；
4.掌握注意的功能及注意在营销活动中的作用；
5.了解情绪和情感的分类；掌握相关概念；
6.掌握消费者购买商品的情感过程。
第五章  个体消费者心理分析
[复习内容]
1.消费者个性心理分析；
2.不同年龄组群消费者的消费心理分析；
3.性别差异的消费心理分析。
[复习要求]
1.掌握气质、性格、能力的基本概念；
2.掌握不同气质类型的消费者的行为表现及对应的营销策略；
3.了解消费者性格类型及其行为表现；
4.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征和消费表现；
5.掌握女性消费者的消费特征。
第六章  消费者购买行为分析
[复习内容]
1.消费者购买行为概述
2.消费者购买的过程与实现。
[复习要求]
1.了解消费者兴趣对购买行为的影响
2.了解消费者行为的差异表现
3.掌握消费者购买行为过程的五个阶段；
4.掌握消费者购买决策的概念和特点；
5.了解划分购买决策类型的几种方法。
第七章  销售行为对购买行为的影响
[复习内容]
1. 销售行为类型及其形成；
2. 销售关系与销售心理；
3. 拒绝购买态度的分析与转化。
[复习要求]
1. 了解销售行为的类型及形成因素；
2. 掌握影响消费者心理的售后服务因素；
3. 掌握售后营销策略；
4. 掌握人际交往常见的几种心理效应；
5. 了解销售人员接待消费者的步骤与技巧；
6. 了解几种拒绝态度的转化。

《推销实务》考纲
(100分)
参考版本：经济科学出版社，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
    一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及的基本概念；
2．掌握现代企业推销观念和常见的推销模式；
3．掌握推销人员必备职业素养及基本礼仪的要求；
4．掌握寻找顾客、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理及促成交易的方法和技巧，能够运用这些技巧推销商品，并能在推销的实践中不断地创新；
5．掌握大客户的甄别、管理方法及处理客户投诉的技巧。
    二、复习内容和复习要求
    （一）推销概述
1．掌握推销的概念，了解推销的特点；
2．了解推销要素及其相互关系；
3. 了解推销的功能，掌握推销的过程。
    （二）推销观念与推销模式
1．了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；
2．了解推销模式的含义，掌握“费比模式”、“吉姆模式”、“爱达模式”、“迪伯达模式”、“埃德帕模式”的含义及应用，熟练运用“爱达模式”、“费比模式”设计推销工作方案并进行实施。
（三）推销人员的职业素养与推销礼仪
1．掌握推销员的职责；
2．掌握推销员应具有的基本素质及基本能力；
3. 了解推销礼仪的原则，能够应用拜访、相识、握手、称呼、名片、交谈、致歉、通信、服饰的常用礼仪。
（四）认识顾客的购买心理与行为
（略）
（五）寻找顾客
1．了解寻找顾客的必要性及寻找顾客的途径；
2．掌握准顾客的含义，重点掌握寻找准顾客的常用方法；
3．掌握顾客资格审查的内容和方法。
（六）推销接近
1．掌握推销接近的含义，掌握推销接近前准备工作的内容；
2．掌握推销计划的制订；
3．掌握约见的含义，了解约见的意义，掌握约见客户的内容和方式；
4．重点掌握推销接近的技巧、方法及其应注意的问题。
（七）推销洽谈  
1．掌握推销洽谈的含义，了解推销洽谈的任务；
2．掌握推销洽谈的原则与内容；
3．了解推销洽谈的步骤及推销洽谈的构成要素；
4．掌握推销洽谈的常见策略；
5.重点掌握推销洽谈技巧中的方法和技巧，并能够灵活应用。
  （八）顾客异议处理
1．掌握顾客异议的概念及顾客异议的常见类型，能够分析顾客异议产生的原因；
2．掌握处理顾客异议的原则，重点掌握处理顾客异议的时机和处理顾客异议的基本方法；
3．掌握典型顾客异议处理的策略。
（九）促成交易
1．掌握成交的含义和条件，了解妨碍成交的因素；
2．掌握促成交易的基本策略，重点掌握促成交易的主要技巧方法并能够灵活应用；
3．掌握成交善后的内容。
（十）推销管理
1.了解客户关系管理的概念、内容和原则，并了解客户档案建立和管理的内容；
2．掌握大客户的含义以及大客户的甄别、管理方法；
3．掌握客户投诉的内容和处理技巧；
4．了解推销组织的含义和常见的推销组织结构类型；
5．了解对推销员进行正确激励的内容与方法；
6.了解推销员绩效考核的内容、考核体系及考评方法。
                      《商品经营》考纲
（100分）
参考版本：中国财政经济出版社，2006年第2版，主编：胡锦全。
第一章  概述
1．掌握商品经营研究的内容、任务，了解商品经营的作用；
2．了解商品经营的基本原则，了解商品经营理念的作用，掌握现代经营理念的主要内容；
3．熟练掌握商业企业业态的概念，掌握各种商业企业业态的分类、形式与特征。
第二章  商品经营与经营决策
1．了解商品经营企业的外部环境，掌握商品经营企业的内部条件；
2．熟练掌握商品经营决策的概念、分类；
3．了解科学决策的条件及商品经营决策的内容、掌握经营决策的程序；
4．了解商品经营计划的概念、种类和计划实施的要求； 
5．掌握商品经营决策的基本方法并熟练运用风险型决策法；
6．了解编制经营计划的原则、程序，掌握经营计划编制的方法；
7．掌握商品经营计划的控制和评价。
第三章  商品采购
1．了解商品采购的概念和意义，了解商品采购人员的条件和职责；
2．掌握做好采购工作的基本要求以及编制采购计划的内容；
3．了解商品采购方式的形式，掌握商品采购渠道的要求和采购渠道的类型；
4．掌握并能熟练运用进货批量的控制方法进行商品采购；
5．掌握购货业务的洽谈过程，了解购销合同签订的流程、条款和要求。
第四章  商品销售
1．掌握商品销售概念，熟练掌握商品销售基本形式，掌握商品销售的任务，了解商品销售的意义；
2．掌握产品的分类及其特征；
3．掌握商品销售的任务和销售工作人员的职责；
4．了解销售计划的内容、熟练掌握编制计划步骤；
5．熟练掌握商品销售渠道构成、商品销售渠道类型；
6．熟练掌握商品销售方式的类型以及各自特点；
7．熟练掌握商品销售业务与销售服务工作。
第五章  商品储存和运输
1．了解商品储存的概念，掌握合理储存的要求；
2．掌握并能熟练运用商品合理储存的控制方法；
3．掌握商品储存业务中入库、保管、出库过程的内容、形式、程序和要求；
4．了解商品运输的概念和必要性，熟练掌握商品运输的任务和原则；
5．掌握并能熟练地选择商品运输路线、运输方式和运输工具；
6．了解商品运输计划；
7．了解商品运输各环节的业务。
第六章  商品经营管理
1．掌握商品经营管理的概念和主要任务，了解商品经营管理在商品经营中的重要性；
2．掌握商品经营业务管理的内容、任务以及基本要求；
3．了解商品经营成果分析的意义；掌握并能熟练运用商品经营成果分析的方法；
4．掌握商品经营分析的目标和要求，熟练掌握商品经营活动分析的具体内容；
5．掌握商品经营评价的内容、指标体系；
6．熟练掌握商品经营评价步骤和方法；
7．了解提高企业经营效益的途径。
第七章  连锁超市经营
1．了解连锁超市的概念与特点、业态类型，掌握连锁经营类型及其特点；
2．了解连锁超市经营的发展历程和发展方向；
3．掌握连锁超市总部职能、业务要求和连锁超市门店职能及业务要求；
4．熟练掌握连锁超市目标市场布局定位的选址原则和商圈设定；
5．熟练掌握经营品种定位、销售价格定位的原则和定价方法、服务观念定位的形式；
6．掌握超市促销策略，能熟练掌握各种促销方式和促销策略。
第八章  网络经营
1．了解网络经营的含义和实质，掌握网络经营的优势和不足，掌握网络经营和传统经营的整合方向；
2．了解网络经营的基本条件，熟练掌握网络经营的层次以及各层次的特征；
3．掌握网络商店应具备的条件；
4．熟练掌握商业网站的构件主要内容，掌握网站设计技巧、原则和禁忌；
5．了解商业网站的项目管理；
6．掌握网络经营成功的要素，熟练掌握顾客服务的主要内容；
7．掌握并能熟练运用网络经营策略。
第九章  特许专卖与代理经营
1．掌握特许专卖经营的概念和构成要件，掌握特许专卖经营的种类，熟练掌握特许专卖经营的特点；
2．了解特许专卖经营的作用和特许专卖经营的产生与发展过程；
3．掌握特许专卖店的基本权利与义务；
4．熟练掌握特许人应具备的基本条件和适合特性专卖经营的商品；
5．掌握特性专卖店的选址考虑的因素和选址类型；
6．了解几种主要的特许专卖经营形式；
7．掌握代理经营的概念、种类和特点，了解代理经营产生与发展；
8．熟练掌握代理业务。